جریان درآمدی در مدل کسب و کار: چگونه از مشتری کسب درآمد کنیم؟

جریان درآمدی در مدل کسب و کار: چگونه از مشتری کسب درآمد کنیم؟

اگر مشتریان را قلب هر کسب و کاری فرض کنیم، جریان‌های درآمدی شریان‌های حیاتی این قلب هستند. کمپانی باید این پرسش را مد نظ‌ر داشته باشد که هر بخش از مشتریان واقعا برای کدام ارزش انگیزه پرداخت دارند؟ در ادامه بیان میکنیم که جریان درآمدی در مدل کسب و کار چیست؟ تفاوت آن با قیمت گذاری چیست و با توجه به آن چه طور میخواهیم قیمت‌گذاری کنیم

پاسخ روشن به این سوالات، سازمان را موفق به ایجاد یک یا چند جریان درآمدی از هر مشتری می‌کند. هر جریان درآمدی در مدل کسب و کار می‌تواند مکانیزم‌های قیمت گذاری منحصر به خود را داشته باشد. مکانیزم‌هایی مثل قیمت گذاری ثابت، چانه زنی، مزایده، مبتنی بر بازار، مبتنی بر تعداد و یا مدیریت عملکرد (Yield Management). این نکته حائز اهمیت است که اگر بوم کسب و کار را به ۲ بخش  front stage و  back stage تقسیم کنیم، جریان درآمدی حاصل از front stage مییاشد. نکته بعدی تفاوت بین جریان درآمدی در مدل کسب و کار و قیمت گذاری است

تفاوت جریان درآمدی در مدل کسب و کار و قیمت گذاری

قیمت گذاری، تاکتیکی بوده و Small Scale میباشد و سوالی که در قیمت گذاری از خود میپرسیم How به معنای چگونه است و راحت میتوان آن را از شرکت دیگری کپی کرد. مانند قیمت‌هایی که رقبا از هم کپی میکنند. در صورتی که جریان درآمدی در مدل کسب و کار‌، استراتژی محور است و اصطلاحا Large Scale بوده و سوالی که از خود میپرسیم، Why به معنای چرا می‌باشد. همچنین خیلی سخت میتوان آن ‌را کپی کرد. برای مثال قیمت گذاری بیان میکند که من میخواهم یک جنس را با قیمت ۱۰۰ تومان بفروشم و جریان درآمدی میگوید که ما میخواهیم در ۱۵ فروشگاه در ۲۰ شهر بفروش برسانیم

اشتباهات رایج

قبل از بیان جزییات بیشتر از جریان درآمدی در مدل کسب و کار و قیمتت گذاری اجازه دهید ۲ اشتباه رایج که در این موضوع اتفاق میافتد را بیان کنیم

اول آنکه تعیین قیمت بر اساس هزینه‌ها کار اشتباهی است و تعیین قیمت براساس قیمت رقبا هم اشتباه دوم ماست. زیرا ممکن است  مدل کسب کار شما هزینه محور باشد یا ارزش محور و این ۲ نوع  مدل کسب و کار بر قیمت‌گذاری شما تاثیر می‌گذارد

مدل کسب و کار می‌تواند شامل دو نوع مختلف از جریان‌های درآمدی باشد

درآمدهای تراکنشی

درآمد تراکنشی، حاصل پرداخت مشتری برای یکبار خرید است

درآمد تکرارپذیر

درآمد تکرارپذیر حاصل پرداخت‌های مکرر مشتریان در قبال ارائه یک ارزش پیشنهادی یا فراهم سازی خدمات پس از فروش برای آنهاست

روش‌های مختلفی برای ایجاد جریان‌های درآمدی وجود دارد که برخی از آنها به شرح زیر هستند

فروش دارایی

مهم‌ترین و مطرح‌ترین روش حصول درآمد از فروش مستقیم حق مالکیت محصول فیزیکی است. آمازون، دیجی کالا کتاب، لباس یا هر چیز دیگری را به فروش می‌گذارند. یا فورد اتومبیل‌هایی را می‌فروشد که خریدار می‌تواند آنرا سوار شود، بفروشد و یا نابودش کند. منابع کلیدی ما در این جریان درآمدی تجهیزاتی است که بفروش میرسد و فروش به صورت تراکنشی می‌باشد

حق استفاده

این جریان از درآمدها هنگامی ایجاد می‌شود که مشتری از سرویس‌های خاصی استفاده میکند. هرچه مصرف مشتری بیشتر باشد، پرداخت او هم بیشتر خواهد بود. برای مثال مخابرات بر اساس میزان دقایق صحبت با تلفن از مشتریانش درآمد کسب میکند. هتل از محاسبه تعداد شب‌هایی که مسافر اقامت داشته کسب درآمد می کند. پیک ها از مشتریان بر اساس انتقال بسته از نقطه‌ای به نقطه دیگر، بر حسب مسافت، وجه دریافت می‌کنند. منابع کلیدی ما در این نوع از بین نمیرود و ماندگار است و فروش ما به صورت تکرارپذیر میباشد. چون شما هر اندازه که استفاده میکنید پرداخت صورت میگیرد، نه به صورت یکجا و برای یک بار

حق عضویت

این جریان درآمدی از فروش حق استفاده از سرویس با دسترسی مداوم ایجاد میشود. برای مثال باشگاه بدنسازی حق استفاده ماهانه برای استفاده از ابزار و مربیانش را به مشتریان میفروشد. بازی آنلاین “ورد آف وار کرفت” برای دادن امکان بازی به مخاطبانش حق اشتراک‌های ماهانه را به فروش میرساند و شرکت نتفلیکس برای امکان استفاده از ویديوها حق اشتراک دریافت میکند. مصرف فیزیکی ندارد و فیلم متعلق به شما نیست و ممکن است فیلمی بعد از چند ماه از سایت حذف شده و شما با اینکه حق عضویت پرداخته‌اید دیگر به آن دسترسی نداشته باشید

قرض دادن / اجاره دادن / لیزینگ

این سبک از ایجاد جریان درآمدی هنگامی رخ میدهد که برای مدت زمان مشخص به یک نفر حق استفاده انحصاری از یک دستگاه داده می‌شود و در ازای آن مبلغی دریافت میشود. برای افرادی که محصولی را قرض میدهند این امکان وجود دارد که درآمدهای تکرار شونده داشته باشد. برای افرادی هم که اجاره یا لیزینگ را انتخاب میکنند امکان ایجاد درآمد محدود برای مدت معینی وجود دارد به جای اینکه همه حق مالکیت را یکجا واگذار کنند. برای مثال Zipcar این امکان را به مشتریانش مدهد تا در سراسر آمریکای شمالی امکان اجاره کردن اتوموبیل داشته باشند، این سرویس مشتریانش را مجاب کرده تا به جای خرید اتوموبیل آنرا اجاره کنند. مثال دیگر میتوان به borrowlenses.com اشاره کرد که به خاطر اینکه خرید  لنز دوربین خیلی هزینه بالایی دارد به اجاره لنز دوربین میپردازد

حق لایسانس

این شیوه از جریان درآمدی هنگامی ایجاد میشود که به یک مشتری خاص حق استفاده از یک دارایی معنوی (غیر مادی مثل اختراع یا اکتشاف) در عوض دریافت حق لایسانس، داده میشود. این سبک به صاحبان ایده یا دارایی معنوی این امکان را میدهد که بدون صنعتی کردن محصول یا تجاری کردن یک سرویس در چارچوب قواعد حقوقی، برای خود درآمد داشته باشند. این سبک معمولا در صنعت رسانه بسیار رایج است، تولید کنندگان حق تولید را برای خود نگه میدارند و حق استفاده و بهره برداری را به شرکت های سوم شخص واگذار می کنند. همچنین در تکنولوژی هم صاحبان ایده یا تکنولوژی از حق پتنت برای درآمد زایی استفاده میکنند

دستمزد کارگزاری٬ حق دلالی

این جریان درآمدی هنگامی ایجاد میشود که یک سرویس میانجی بین دو یا چند طرف یک اتفاق قرار گرفته باشد. برای مثال فراهم آورندگان سرویس‌های کارت اعتباری از هر تراکنش کارت اعتباری بین فروشنده و مشتری درصدی را بر میدارد. یا هر دلال ملکی برای هر خرید موفق درصدی را به عنوان کمیسیون بر میدارد و سایت‌هایی مثل تخفیفان و نت برگ نیز جریان درآمدی مشابه دارند

تبلیغات

این سبک از درآمد از نتیجه تبلیغ هر محصول، برند یا سرویس ایجاد میشود. به طور سنتی، صنعت رسانه بسیار درگیر این شیوه از درآمد زایی است. در سال های اخیر هم صنایع نرم افزاری و خدماتی به صورت قوی تری درگیر این سبک از درآمد زایی شده‌اند. در واقع پولی که یک کسب و کار از این دریافت میکند هزینه ای است که یک کسب و کار دیگر برای دیده شدن پرداخت میکند و منبع کلیدی این کسب و کارها  کانال‌های تبلیغات آنها و بازدیدکنندگان آنها هستند. که هزینه تبلیغات هم به تعداد بازدیدکنندگان بستگی دارد

بعد از بررسی تمام انواع جریان درآمدی در مدل کسب و کار حال نوبت به قیمت گذاری میرسد

انواع قیمت گذاری

هر جریان درآمدی ممکن است مکانیزم‌های قیمت گذاری متفاوتی داشته باشد. انتخاب هر مکانیزم میتواند تاثیر بسیاری در درآمد نهایی داشته باشد. دو نوع مکانیزم قیمت گذاری وجود دارد: قیمت گذاری ثابت یا قیمت گذاری متغیر

در قیمت گذاری ثابت، قیمت‌ها براساس متغیرهای از پیش تعریف شده تعیین میشود. مبتنی بر قابلیت‌ها محصول، بر اساس مشتری و با توجه به مقدار فروش، قیمت‌ها میتوانند متفاوت باشند

اما در قیمت گذاری متغییر، تغییر قیمت براساس شرایط بازار را داریم. بعضی از روش‌ها عبارت است از مذاکره (قدرت چانه زنی)، بازار آتی، مدیریت عملکرد و مزایده

حرف آخر

امیدواریم که تا اینجای کار جریان درآمدی در مدل کسب و کار را کامل متوجه شده باشید و بدانید که شما حتی با تغییر کوچکی در آن میتوانید کسب و کار خود را متحول و سودده‌تر کنید. مقایسه خود با رقبا و قیمت‌های آنها نباید بر روی قیمت شما تاثیر بگذارد، زیرا شما با  انتخاب استراتژی درست جریان درآمدی میتوانید سهم خود را در بازار داشته باشید. با آرزوی موفقیت شما و کسب و کارتان

Leave a Reply

×
×

Cart